Verkäufer von Finanzprodukten

Der Verkäufer ist in Deutschland nicht mit dem besten Ruf gesegnet. Gerade die Menschen, die im Angestelltenverhältnis Verwaltungstätigkeiten nachgehen, sind oft nicht die besten Freunde von Verkäufern. Dabei sollte doch jedem bewusst sein, dass ohne unsere Verkäufer die Unternehmen keine Umsätze erzielen würden. Ohne Verkauf könnte keine Firma existieren. Ob Sie ein Auto beim Händler kaufen, eine Jeans in einer Boutique oder Elektronikartikel im Internet – es ist immer Verkauf.

„Verkäufer“ vs „Berater“

In der Finanzdienstleistung treffen Sie kaum Verkäufer, die zu ihrem Beruf stehen und voller Stolz in der Brust verkünden: „Ich bin Verkäufer“. Also setzen sich sehr viele die Tarnkappe auf und bezeichnen sich als Berater. Natürlich ist der Übergang von Beratung zu Verkauf oft fließend. Beratend tätig werden kann allerdings nur derjenige, der sich aller am Markt befindlicher Finanzprodukte bedienen kann. Ein „Berater“, der nur für eine Gesellschaft arbeitet und auf deren Gehaltsliste steht, ist ein Verkäufer der Produktpalette dieser Gesellschaft und sollte dazu auch stehen. Verkäufer verkaufen Geldanlagen von Produktanbietern. Sie vermitteln praktisch den Kunden und erhalten dafür eine Provision, die der Kunde in dem Produkt mitbezahlt. Vermutlich ist kein Verkäufer so dumm, seinen Kunden wissentlich ein Produkt zu verkaufen, das nicht funktioniert; provisionsgeile und skrupellose Betrüger einmal ausgeschlossen. Also wird der Verkäufer das Produkt für seinen Kunden immer nach bestem Wissen und Gewissen auswählen.

Trotzdem kann es sein, dass die Geldanlage nicht wie gewünscht funktioniert. Die Frage ist: Wer hat daran schuld, der Verkäufer oder der Produktanbieter? Stellen Sie sich einen Architekten vor, der Ihr Haus sorgfältig plant und baut. Kurz nach Fertigstellung stürzt das Dach ein, weil ein Lieferant des Architekten schlechtes Baumaterial geliefert hat. Da hilft die beste und sorgfältigste Planung nichts. Der Schaden ist da und Sie haben Ärger am Hals. Und wer ist
schuld? Verstehen Sie, was ich meine? Setzen Sie sich mit Ihrem Verkäufer/Berater in ein Boot, seien Sie kritisch und stellen Sie viele Fragen. Lassen Sie sich gemachte Zusagen vom Produktlieferanten schriftlich bestätigen und wenn Ihr Bauch „NEIN“ sagt, dann lassen Sie es bleiben. Wechseln Sie zu einem anderen Produkt und/oder wechseln Sie den Verkäufer/Berater.

Verkäufer der Bank

Zu den Verkaufsorganisationen zählen: Banker „Bankster“ und Pseudoberater. Mancher von Ihnen mag jetzt zusammenzucken. Was, mein Freund von der Bank ist ein Verkäufer? Natürlich, er ist Angestellter der Bank und hat einzig die Interessen der Bank zu wahren. Also wird er Ihnen die Produkte verkaufen, die der Bank am meisten Profit bringen. Das wird von dem Bankverkäufer auch erwartet. Noch schlimmer: Wenn der Bankverkäufer am Monatsende
seine Zahlen nicht liefert, hat er äußerst unangenehme Gespräche mit dem Filialleiter. Und der Filialleiter bekam vorher Druck von seinem Boss. Ja, richtig, so knallhart läuft das Bankgeschäft.
Wer das nicht glaubt, der sollte einmal mit einem ehrlichen Ex-Banker sprechen. Die Gespräche, die ich mit ehemaligen Bankverkäufern, auch Filialleitern, führen konnte, übertrafen selbst meine kühnsten Vorstellungen.

Noch einmal zum Verständnis ein einfacher Vergleich: Stellen Sie sich vor, Ihr bester Freund arbeitet in einem Ferrari Autohaus. Eines Tages fahren Sie mit Ihrer Frau und Ihren vier Kindern dort hin, um ein praktisches Alltagsauto zu kaufen. Ihr bester Freund wird Ihnen vermutlich eine andere Automarke empfehlen, da er das für Sie geeignete Fahrzeug nicht liefern kann.

Und jetzt stellen Sie sich vor, Ihr bester Freund arbeitet in einer Bank. Sie möchten ein ausgewogenes Sachwertportfolio, das Ihre Kaufkraft erhält und Ihr Vermögen schützt. Glauben Sie wirklich, dass Ihnen Ihr bester Freund genau diese Produkte zur Verfügung stellen wird? Oder wird er Ihnen die Produkte verkaufen, die er verkaufen muss, damit er seinen Job nicht verliert? Sie haben richtig gelesen. So knallhart ist das Bankgeschäft. Es liegt mir fern, hier die Methoden der Bank anzuprangern. Es soll Ihnen nur die Augen öffnen,
damit Sie zukünftig wissen, mit wem Sie es bei Ihren Bankgeschäften zu tun haben.

Versicherungsverkäufer

Ähnlich wie bei der Bank verhält es sich bei den Versicherungsverkäufern, die nur eine Gesellschaft vertreten. Meist sind diese angestellt oder gebundene Handelsvertreter nach § 84 Handelsgesetzbuch (HGB). Wie der Name Versicherungsvertreter schon sagt, vertritt der Verkäufer die Interessen der Versicherung
und nicht überwiegend die Interessen seiner Kunden. Hier erhalten Sie also verschiedene Versicherungen von einer Versicherung. Oft arbeiten auch Bankfilialen mit Einzelversicherungen zusammen und verkaufen deren Produkte.

Bausparverkäufer

Auch die Bausparkassen schicken Angestellte oder Handelsvertreter (§ 84 HGB) ins Rennen und deren Verkäufer versuchen meist nur ein Produkt, nämlich den Bausparvertrag, dem Kunden aufs Auge zu drücken.

Versicherungsmakler

Der wesentliche Unterschied zu Versicherungsverkäufern besteht darin, dass der Versicherungsmakler alle am Markt verfügbaren Versicherungsprodukte von allen Gesellschaften anbieten kann. Der Gesetzgeber hat dies in § 93 HGB geregelt. Hier steht unter anderem, dass der Versicherungsmakler im Interesse seiner Kunden handeln muss. In der Praxis sieht das so aus, dass der Kunde vor Abschluss eines Versicherungsvertrages einen Vergleich von unterschiedlichen Versicherungen erhält. Der Kunde kann dann unter „Beratung“ seines
Maklers die für ihn beste Versicherung auswählen. Soweit die Theorie. In der Praxis ist der Versicherungsmakler auch nur ein
Mensch, der von Versicherungsprovisionen lebt. Die provisionsreichsten Produkte sind Kapitallebens- und Rentenversicherungen und die fondsgebundenen Varianten. Dazu gesellt sich die private Krankenversicherung.

Fragen Sie Ihren Versicherungsmakler vor Vertragsabschluss unbedingt nach der Höhe der Provision. Dazu ist der Versicherungsmakler laut Gesetz verpflichtet. Seit dem 01.07.2013 müssen Versicherungsmakler die Zulassung nach § 34d Gewerbeordnung haben und bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) in das Versicherungsvermittlerregister eingetragen sein. Die Zulassung wird nur erteilt, wenn ein qualifizierter Sachkundenachweis und eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung nachgewiesen werden.

Finanzmakler

Der Finanzmakler benötigt eine Zulassung nach § 34 f Gewerbeordnung, um seine Finanzprodukte verkaufen zu dürfen. Seine Erlaubnis der Geschäftsausübung wird bei der IHK registriert. Die Zulassung erfolgt nur bei Nachweis eines qualifizierten Sachkundenachweises und einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Der Gesetzgeber möchte durch die neue Regelung verhindern, dass unseriöse Finanzprodukte und unseriöse Finanzberater weiterhin am Markt ihr Unwesen treiben. Ob dies in der Praxis gelingen wird, zeigt die Zukunft. Eine erste Auswirkung hat diese Neuregelung bereits. Von den ehemals 80.000 freien Finanzberatern in Deutschland sind derzeit nur noch ca. 20.000 zugelassen.

Honorarberater

Seit Jahren wird vergeblich versucht, den Berater für Finanz- und Versicherungsangelegenheiten auf die Stufe von Rechtsberatern und Steuerberatern zu stellen. Diese Zunft arbeitet bekannterweise auf Honorarbasis und klammert sich dabei an die Gebührenordnung für Steuerberater und Rechtsanwälte fest. Entsprechende fachkundige Ausbildung vorausgesetzt, macht eine Honorarberatung in Finanzangelegenheiten durchaus Sinn. Sie sollten in jedem Fall auf die Transparenz der Provisionen achten. Leider gibt es hier auch schwarze Schafe, die sowohl Honorare als auch Provisionen für dieselbe Tätigkeit nehmen.

Steuerberater und Rechtsanwälte

Der Vollständigkeit halber nenne ich hier diese Personengruppe. Diese wird in Vermögensangelegenheiten schon mal von ihren Klienten um Rat in Finanz- und Versicherungsangelegenheiten gefragt. Sie sollten jedoch wissen, dass nur die wenigsten Steuerberater und Rechtsanwälte hier ein zweites Standbein
aufgebaut haben, das rechtskonform diese Art der Beratung zulässt. Steuerberater und Rechtsanwälte selbst unterliegen dem Standesrecht und dürfen ihren Mandanten keine konkreten Empfehlungen in Finanz- und Versicherungsangelegenheiten geben. Tun sie das trotzdem, werden sie gewerblich tätig und
gefährden damit ihre Zulassung.